Van leads naar deals met een uniforme werkwijze

Slechte verkoopkansen

Veel bedrijven lopen er tegenaan dat ze leads binnenkrijgen die van onvoldoende kwaliteit zijn voor de salesafdeling. Dit betekent dat salesmedewerkers veel tijd moeten steken in leads waarvan ze op voorhand eigenlijk al kunnen voorspellen dat het nooit tot een daadwerkelijke verkoop gaat leiden. Volgens Dennis komt dit meestal door het ontbreken van een eenduidig overzicht. “Het komt nog regelmatig voor dat organisaties meerdere systemen hebben waar klantdata staat opgeslagen. Daardoor bestaan er meerdere werkelijkheden. Vaak is er daarnaast sprake van lijstjes in spreadsheets buiten het systeem, waardoor overzicht nog verder te zoeken is. Als de basis van verzamelende klantdata al niet klopt, is het lastig om goede verkoopkansen te realiseren. Laat staan dat deze succesvol worden omgezet naar deals. Om de situatie te veranderen en leads van voldoende kwaliteit te realiseren, gelden eigenlijk twee voorwaarden: één manier van werken én een centrale plek waar alle data staat opgeslagen.”

Uniforme manier van werken

Eerst wat meer over die uniforme manier van werken. Dennis legt uit dat dit betekent dat er in iedere vestiging van een organisatie op dezelfde manier wordt gewerkt, over landsgrenzen en culturen heen. “Organisaties met meerdere vestigingen kennen vaak verschillende werkprocessen. Iedere vestiging heeft een eigen werkwijze en dat heeft gevolgen voor de manier waarop er naar zaken wordt gekeken. Denk aan de waarde van een klant of de interpretatie van data. Dat maakt het bijna onmogelijk om kwalitatief goede verkoopkansen te realiseren. Als het salesproces voor iedere gebruiker en in ieder land hetzelfde is, kan dit wél.”

Volgens Dennis heeft dat er vooral mee te maken dat een eenduidig werkproces hand in hand gaat met data die op één centrale plek staat. “Als er één waarheid is, kijkt iedere salesmedewerker op dezelfde manier naar een potentiële klant. Er zijn geen onduidelijkheden over hoe iets op waarde wordt geschat, waardoor al snel duidelijk is of een lead van voldoende kwaliteit is of niet. Het CRM is de plek waar een organisatie begint met klantdata vastleggen. Vanaf het allereerste contact waarmee je klanten bekend maakt met je merk tot het realiseren van verkoopkansen. Door scores vast te hangen aan alle contactmomenten, is altijd inzichtelijk wat de waarde is van een bepaalde lead. Salesmedewerkers zijn hierdoor niet langer tijd kwijt aan het op waarde schatten van leads, maar besteden al hun tijd aan hoogwaardige verkoopkansen.”

Een ander voorbeeld is het implementeren van een internationale salesaanpak voor mateco, verhuurder van hoogwerkers. “CE wordt als basis gebruikt voor het vastleggen van klantinformatie”, zegt Dennis. “Daarnaast zetten we Power BI in om een 360-graden-klantbeeld te creëren dat voor ieder land hetzelfde is. Eenzelfde salesproces in alle landen betekent voor mateco dat medewerkers wereldwijd op dezelfde manier contact hebben met klanten en offertes op dezelfde manier aanbieden en afhandelen. Behalve dat het voor salesafdelingen efficiënter is dat overal op dezelfde manier wordt gewerkt, heeft de directie van mateco hiermee beter inzicht. Zij kan er bijvoorbeeld vanuit gaan dat een verwachte omzet in land A op dezelfde manier tot stand is gekomen als in land B. Dat zorgt ervoor dat de directie eenvoudiger bij kan sturen.”

Klein beginnen is groot winnen

Met Microsoft Dynamics CE als basis kunnen organisaties dus een flink slag slaan in het verbeteren van hun salesprocessen. Dennis legt uit dat de uitrol van zo’n oplossing een gedegen aanpak vraagt. “Een volledig nieuw platform inclusief uniforme werkwijze realiseren, gaat niet over één nacht ijs. Onze aanpak kent drie fases: think big, start small en scale fast. Think big heeft alles te maken met het aangrijpen van de mogelijkheden die Dynamics CE biedt. Dat zijn er veel en het is belangrijk om te zorgen dat ze aansluiten bij de behoeften van de organisatie. Als het plan in kannen en kruiken is, is het tijd om uit te rollen. Dit pakken we juist klein aan, om te voorkomen dat het onnodig veel tijd, geld en inspanning kost. We starten met één vestiging en als die uitrol is geslaagd, is het tijd om uit te rollen bij de andere vestigingen.” Meer over de aanpak kun je lezen in dit artikel.

Medewerkers als succesvoorwaarde

Dennis benadrukt dat medewerkers een belangrijke succesvoorwaarde zijn voor de implementatie van Dynamics CE. “We hebben hier te maken met mensen, niet met robots. Het is cruciaal om hen bij het gehele proces te betrekken. De medewerkers moeten uiteindelijk met het systeem gaan werken. Voorkom dat je medewerkers tegen je in het harnas jaagt. Een uitgebreide adoptieaanpak mag daarom niet ontbreken. Dit is ook precies waarom wij bij Conclusion MBS de mens centraal zetten en hen samenbrengen met proces en technologie. Je kan nog zulke slimme technologische oplossingen toepassen in je organisatie, als je de mensen niet meehebt, dan is de technologie waardeloos. Daarom hebben de medewerkers van je organisatie in iedere fase van onze aanpak een centrale plek en doen we het samen. Want samen het verschil maken is zoveel leuker.”