Realiseer businessvoorspelbaarheid met een effectief marketing- en salesproces

Als zakelijke dienstverlener zijn projecten het hart van je bedrijf. Zolang die projecten blijven binnenkomen, kun je groeien en doorontwikkelen. Wat voor en hoeveel projecten in de pijplijn zitten, is dan ook precies wat je inzichtelijk wilt hebben. Deze pijplijn moet up-to-date zijn, zodat je kunt anticiperen op hoe je omzetontwikkeling en resourceplanning er op langere termijn uitziet en commerciële risico’s kunt verminderen. Voor businessvoorspelbaarheid is een feilloos sales- en marketingproces daarom onmisbaar. Laat dat nu voor veel organisaties een uitdaging zijn. In deze blog lees je wat er nodig is om jouw marketing- en salesprocessen een boost te geven en welke rol Microsoft Dynamics Customer Engagement (CE) hierin speelt.

Werkbare data

Voor een effectieve marketingcampagne of salesactie is klantdata nodig. Nu is het verzamelen van deze data in de meeste zakelijke organisaties geen uitdaging. Integendeel, vaak wordt er veel marketingdata binnengehaald om maar zoveel mogelijk te weten te komen over een potentiële klant. Maar wat doe je hier vervolgens mee? Kun je überhaupt iets met de data die je ophaalt? Het is vaak de datakwaliteit die het laat afweten, met als gevolg dat er weinig focus is en data op de plank belandt. Lukraak data verzamelen levert daarom weinig op. Sterker nog, grote kans dat jouw marketingmedewerkers hierdoor tijd kwijtraken aan het filteren en selecteren van de juiste gegevens voor segmenten en campagnes en salesmedewerkers irrelevante leads najagen. De pijplijn lijkt goed gevuld, maar schijn bedriegt. Daarom moet je aan de voorkant focus aanbrengen in wie je eigenlijk zoekt als potentiële klant. Om waardevolle data te genereren en kwalitatieve leads te verzamelen waar sales daadwerkelijk mee verder kan, moet dit glashelder zijn.

Onderlinge samenwerking

Dat maakt samenwerking tussen marketing en sales cruciaal voor een effectief marketing- en salesproces. Want bepalen op welke klant de organisatie zich moet richten met marketing en salesactiviteiten, doen de twee afdelingen idealiter samen. De uitdaging in veel organisaties is echter dat de sales- en marketingafdeling gescheiden afdelingen zijn met eigen KPI’s. Samenwerking kan hierdoor lastiger zijn omdat men in verschillende systemen werkt. Of er is überhaupt geen sprake van samenwerking. Met als gevolg: afdelingen die op een verschillende manier werken in hoe ze potentiële klanten benaderen. Het loont om deze activiteiten strak te trekken en op elke afdeling dezelfde standaardwerkwijze af te spreken voor de verschillende fases waarin een potentiële klant zich bevindt. Bijvoorbeeld dat je klanten belt en een e-mail stuurt na een marketingcampagne en dat een lead wordt overgedragen naar sales zodra een klant aangeeft geïnteresseerd te zijn in de dienst die je aanbiedt.

Ook spreken sales en marketing niet altijd dezelfde taal. Lead, prospect, opportunity; wanneer spreken we over wat? Wanneer is een lead een goede lead? En nog belangrijker: welke gegevens van potentiële klanten willen we vastleggen zodat sales hier daadwerkelijk mee verder kan? Hier een leidraad voor opstellen, bespaart medewerkers tijd en moeite. Ze weten beter op welke potentiële klant ze marketingactiviteiten moeten richten en waar ze hun budget aan moeten spenderen. Dat voorkomt ook bij de potentiële klant irritatie aangezien de kans groot is dat ze nu benaderd worden met onderwerpen die daadwerkelijk in hun interessegebied vallen.

Eén sterke tool

Om makkelijker samen te werken, kan een goede CRM-tool natuurlijk niet ontbreken. In de meeste zakelijke organisaties wordt hier al gebruik van gemaakt. De uitdaging zit hem in de hoeveelheid tools die er zijn. Een tool om marketinge-mails uit te sturen, een tool voor eventorganisatie, een CRM-tool: vaak zijn er met de tijd allerlei tools verzameld waarin stukjes van het marketing- en salesproces worden uitgevoerd. Het gevolg? Versnipperde data, want in de meeste gevallen zijn deze systemen niet aan elkaar gekoppeld. Uit de ene tool haal je een lijst met 1.000 prospects, uit de andere tool komen er 400. Wat is de waarheid? Welke lijst moet je aanhouden? Dat wordt met ieder extra systeem onduidelijker en vertroebelt een effectieve marketing- of salesaanpak.

Dat maakt de waarde van één centraal CRM-platform zoals Microsoft Dynamics CE groot voor effectieve marketing- en salesprocessen. Want data verzamelen is de uitdaging niet, het gestructureerd vastleggen en er inzichten uit opdoen, wel. Microsoft Dynamics CE heeft als groot voordeel dat het alle voorheen versnipperde applicaties en klantdata samenbrengt. Daarmee ontstaat er één waarheid. Dat maakt een eind aan zoektochten naar de juiste prospectlijst of targetdoelgroep. Iedere marketing- of salesmedewerker in de organisatie kijkt voortaan op dezelfde manier naar een potentiële klant en schat een lead op dezelfde waarde. Precies dit is de basis voor een uniform marketing- en salesproces waarmee je goede verkoopkansen realiseert.

Volwassen zijn

Als zakelijke dienstverlener kun je niet zonder effectieve sales- en marketingactiviteiten. De pijplijn moet immers gevuld blijven. Tools die hierbij ondersteunen zijn er vaak in meervoud. De uitdaging zit hem juist in uniformiteit realiseren in alle klantdata, processen en tools. Dat bepaalt het succes van marketing- en salesactiviteiten. Microsoft Dynamics CE is hier een vliegwiel voor. Het vergemakkelijkt een uniforme aanpak, die je meer inzicht en munitie geeft om de meest geschikte klant voor jouw organisatie aan te trekken en de pijplijn goed gevuld te houden met projecten die daadwerkelijk bij de organisatie passen. Daarmee heb je de volwassenheid om te voorspellen hoe je business er op korte én lange termijn bij staat. Dat doet wonderen voor je bedrijfsgroei.

Nieuwsgierig naar de mogelijkheden van Microsoft Dynamics CE voor jouw marketing- en salesproces en businessvoorspelbaarheid? We onderzoeken het graag met je.