MVNO: concurrentievoordeel door datagedreven marketing en analyses

Een Mobile Virtual Network Operator (MVNO) die zich richt op mensen die goedkoop willen bellen naar het buitenland, wil beter kunnen sturen op marge. Een MVNO is een bedrijf dat onder een eigen merknaam mobiele telefonie verkoopt over het netwerk van een andere gsm-operator. Voor deze MVNO is het zaak om optimaal te sturen op contributiemarge per land. Hiermee kan de MVNO de voorkeur bij de dealers verhogen en zo een goede plek in de winkels krijgen met voldoende aanwezige merchandise. Daarnaast wil de MVNO de omzet verhogen door datagedreven marketing uit te voeren.

Het bestaande Management Informatie Systeem (MIS) is verouderd en versnipperd. Het geeft onvoldoende inzicht in belgedrag en rendabiliteit van de marketingcampagnes. Daarnaast is er zoveel onduidelijkheid en discussie over de cijfers dat distributeurs niet tijdig en juist kunnen worden uitbetaald. Dit gaat ten koste gaat van de dealervoorkeur en (dus) omzet.

Met hergebruik van onderdelen van het bestaande Management Informatie Systeem, heeft Hot ITem Conclusion een nieuw MIS ontwikkeld. Het nieuwe MIS bevat een dashboard met belgedrag en klantontwikkeling en een self-service analyseomgeving. Het betreft een ‘Business Intelligence as a Service’ (BIaaS) architectuuroplossing. Dat wil zeggen dat de dashboard- en analysefunctionaliteit vanaf elke werkplek als service kan worden aangeroepen.

Het nieuwe MIS is zo ontworpen dat de omslag van ‘sturen op omzet’ naar ’sturen op contributiemarge’ kon worden gemaakt. Daarbij hebben wij ook de data-analisten en marketeers van de MVNO opgeleid en begeleid in de omschakeling van ‘omzet-denken’ naar ‘marge-denken’. Hierdoor is de ontwikkeling naar datagedreven marketing gefaseerd ingezet.

Sinds de basis op orde is gebracht met het nieuwe MIS, is er geen discussie meer over de cijfers. Al direct na de implementatie werd duidelijk dat er twee miljoen euro te weinig was gefactureerd. Door het opleveren van datakwaliteitsrapportages en het toewijzen van datastewards en een eigenaar op dit domein treden dit soort issues niet meer op. Met deze maatregelen is er nu ook grip op fraudedetectie.

Door slimme data-analyses voorkomt de MVNO dat bestaande klanten van leverancier switchen op basis van verleidelijke aanbiedingen van concurrentleveranciers (‘churn’). Daarnaast kan de MVNO, door het uitvoeren van een benchmark en monitoring van de performance van distributeurs/retailers, veel effectiever contractonderhandelingen voeren.

Tenslotte is het proces van uitkeren van vergoedingen aan dealers zodanig verbeterd dat de dealervoorkeur voor de MVNO aantoonbaar is verhoogd. Met een uitgekiende pricingstrategie kan men nu sturen op contributiemarge per dealer. Hierdoor is de verkoop van prepaid simkaarten en de ROI op marketingacties verhoogd. Uiteindelijk is een extra omzet van  €18M per jaar gerealiseerd.

Wil je weten wat Hot ITem Conclusion kan betekenen voor het inrichten van een duurzame en wendbare dataomgeving binnen jouw organisatie? Neem vandaag nog contact met ons op voor een vrijblijvend adviesgesprek.